对话钦培吉：沃尔沃会的，新势力10年学不会的到底是什么？

在沃尔沃重磅产品EX90的上市发布会上，沃尔沃汽车大中华区销售公司总裁钦培吉一句“新势力会的，沃尔沃两三年就学会了；沃尔沃会的，新势力十年都学不会”让他火到了圈外。一个有意思的现象是，当新势力的高管们这样表达观点的时候，外界往往持正面态度，认为很有态度，但当钦培吉代表传统的豪华汽车讲出这个话之后，却遭到了一些非议。

在说出这番话后第二天一早，钦培吉在媒体沟通会上，就这番话作出回应。钦培吉说，在前一晚说出这番话之后，在朋友圈看到很多人嘲讽式的评价，这些评价包括：“这个不行”、“就是放狠话”、“你为什么学习新势力放狠话？” 钦培吉说，自己都看到，但自己并不是在放狠话。

“放狠话是最容易学的，这有什么不会说的？但我觉得这个不是狠话，只是在试图讲道理，只不过有人听得懂，有人听不懂而已。”钦培吉说。

沃尔沃大中华区销售公司总经理钦培吉

需要提及的是，其实这并不是钦培吉第一次表达这个观点。在年初的沃尔沃业绩沟通会上，钦培吉就说，新势力那一套沃尔沃可以在两三年中学习会，但沃尔沃多年的积累，新势力在七八年之中都学不会。可以看出，这番话不是为了搏出圈而发表的不负责任的言论，实际上这是在传统汽车进入电动车市场之后，在与新势力的深层次较量中，双方在综合各自优劣势之后的一个小总结。

实际上，钦培吉的观点迎来不少共鸣，一些企业也在表达了类似的观点。“各有所长，但要打造真正的体系，完成技术积累，是需要时间的。”一家国内合资企业高层对明镜pro如此表示。

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新势力学不会的是什么

钦培吉并不讳言沃尔沃有需要向新势力学习的地方。在其看来，新势力有两点是非常突出的优势：直接面向消费端的能力，其次是数据化的模型。在钦培吉看来，沃尔沃现在最大的问题在于，需要通过经销商去面对客户，没有做到直面需求。沃尔沃也正在做相应的调整，这改革已经持续两年。钦培吉希望沃尔沃在销售端能够打通所有的数据流程，与经销商一起面对客户，提升服务和销售质量。

“互联网选手他们对于打造2C端的软件是得心应手，我们每个环节都磕磕绊绊。但是，不管怎么样我们笨办法，我们投入大量预算人力进行软件开发，至少我们可以学个七七八八，这个就是周期的问题。”钦培吉说。在沃尔沃内部，这几年花费重金打造了数字化运营，全面质量管理体系、资源分配、数据化决策、客户旅程管理、用户之声等，这都是和新势力学的。

而新势力学起来很难，短时间内学不会的是什么？是一个强大的体系。体系的建立，是一个非常复杂的过程，并不是卖十几万辆车就能够完成。从国际车企来看在全球都建立了自己生产销售售后体系，这些非常复杂。钦培吉直言，很多企业认为它很臃肿，决策流程也很冗长，有大公司病。但事物的另一面是，体系具有稳定的抗风险能力。

“你要想它为什么能活一百年？唯快不破这个事情，在国际上看是很危险的，因为你一定是共同平衡的问题。”钦培吉说。他以福特为例，福特在管理上是完全财务导向，它有强大的财务控制体系。当然，这在福特的发展中确实也影响了其市场，不过正是如此在经济危机中福特成为美国唯一没有破产的企业。

这说明，只有一个体系力强大的公司才是百年企业必要非充分条件，一口气往前冲的企业可能会被吹上天，但最终可能也会掉得很快。所以在新势力中，可以看到不少的企业倒下其实并不是因为产品问题，而来自企业运营的本身。实际上，在“蔚小理”三家公司的2023年规划中，都不约而同地提到要提升运营能力，提升效率打造一个更完善的体系。实际上，不论是任何一家新势力在规模和运行上，都还存在各种问题。

对于新势力而言，容易出现昙花一现的情况；而对愿意转型的传统企业阵营，当然也一定是有机会翻盘的。在新势力中，确实有一些企业已经走到一个瓶颈期。比如有些企业销量始终在一万台。在只有一款产品时候月销是1万台，但在上了9款产品之后还是卖1万台。一个产品为什么没有在他特定的人群范围内，取得目标市占率是更多需要深度思考的。不过，沃尔沃的几款车生命周期都很长，通过持续换代，已经成为经典的代表。钦培吉认为这就是体系力的体现。

02

EX90的机会在哪里

不管是学得会，还是学不会，这都指向了沃尔沃是否为电动车的将来准备好了一切。钦培吉之前说，沃尔沃在电动车上有四个任务：产品、品牌、体系、数字化。其中，体系和数字化属于后端建设，而品牌和产品是冲在最前面的。钦培吉说，沃尔沃在这几年，一直坚持快与慢的经营理念，以长期主义的心态打造品牌，建设新体系，推动整个数字化的转型。比如在品牌上，沃尔沃的调研数据显示，因为“品牌”而购买的占比是上涨的。

而从整个行业来看，衡量品牌号召力的三个指标中，因为特斯拉的到来，对传统的豪华车市场品牌认知、品牌考虑度和因品牌而购买三大指标都是下滑的。其中，沃尔沃在三大指标中涨幅均为第一。钦培吉认为，这是因为沃尔沃在这几年时间中一直持续耕耘品牌。另外通过向新势力学习打造新一代体系，这些都为沃尔沃新一代电动车的到来打下了基础。而EX90的到来，将为沃尔沃开启真正意义上的电动化时代。

沃尔沃尽管此前也推出了一些电动车产品，但都是油改电车型，而EX90作为沃尔沃第一款产品，承担着电动车启幕的重要责任。EX90的定位类似于XC90的位置，也是沃尔沃的电动旗舰，主打的将是50万元区间的市场。在这个市场中，燃油车还是居于主要位置，其中XC90单月销量接近5,000台，在细分市场中处于第三位。在50万元以上的区间中，电动车占比只有1.2%，主要是蔚来ES8贡献的，但销量并不大。但是，50万元以上的汽车市场整体规模是提升。2019年-2022年，50万元以上汽车占比为4%、5%、5%、6%，逐年扩大。

但是在50万元以上的区间，因为消费水平的提升，消费者对汽车的理解又有所不同。钦培吉认为，这个消费者群体需要的是可信赖、豪华感和科技感。而在目前的电动车中，真正能够以豪华作为定位的这个价位的电动车很少，都是主打科技。这就是说，50万+预算大有人在，但是没有能够匹配的产品。也就是说，新势力有科技感，但是豪华不足，传统豪华有品牌档次，但科技感不足。

另外，在50万元以上的市场里，消费者年龄偏大一点，选择会更加保守一些。这也是为什么越高端市场，电气化占比越低。在钦培吉看来，沃尔沃依然选择挑战这样的市场才是正确的道路。

在这种情况下，沃尔沃认为EX90能够在这个细分市场中一展拳脚。EX90是第一款真正代表沃尔沃电动车实力的产品，EX90一台大7座高性能纯电SUV。该车基于SPA2平台打造，与极星3同平台。由于告别了油改电，沃尔沃在发布会中嘲讽了某些还在卖油改电的品牌。钦培吉说，新瓶装旧酒是行不通的，未来没有纯电专用平台的品牌是混不下去的。

在全新电动平台上诞生，带来了智能化上的飞跃。EX90使用中央电子电气架构，可通过中央计算平台和整车SOA软件架构，可以通过自主学习和整车OTA在线升级。钦培吉说，未来没有中央电子电气架构的品牌也是混不下去的。而智能驾驶的硬件上来看，EX90也是传统豪华阵营中首个配备激光雷达的电气化车型，也是唯一配备车内双摄像头的DUS驾驶员感知系统的车型。沃尔沃EX90整车搭载了32个内外感知硬件。

据悉，在自动驾驶会达到L3级驾驶辅助的能力。钦培吉称之为“L2.99999级别”的自动驾驶。

在诸多的硬件中，激光雷达和自动驾驶芯片值得一说。沃尔沃EX90采用的Luminar激光雷达，可达到业内最长的1550纳米波长，可探测距离达到600米，可提供0.05°*0.05°角分辨率。另外，在沃尔沃EX90上搭载的NVIDIA DRIVE Orin芯片提供了高达254TOPS（每秒万亿次操作）的计算能力，以此来确保信息处理的速度和准确性，让自动驾驶系统能够应对各种场景。不过，该车的具体能力如何，还需要后期的实际体验才能判断。

根据外媒的消息，EX90将通过 Pilot Assist 计划在未来推出自动驾驶模式。在发布会中，钦培吉还暗讽了一些新造车企业，他认为只有彩电和冰箱的企业，是盲目追求新奇特，未来也是混不下去的，这也是对消费者的不负责。

03

1-2年内会大淘汰

EX90被沃尔沃寄予了厚望，这款产品要在严重内卷的市场中杀出，还需要找到自己的目标消费人群。当下，豪华汽车讨论得最多有两个：其一，豪华的概念在不断被丰富，传统豪华品牌的格调是否还要继续用延续；其次，新势力对传统豪华的冲击，他们的商业模式、用户经营都被认为是颠覆传统豪华车企的。那么在这两种风潮之下，沃尔沃EX90能否代表传统豪华汽车，走出一条路来？

对此，钦培吉反而不担心，他说沃尔沃需要做的其实很简单，只不过是在电气化时代，依然抓住这一群和沃尔沃有品牌共鸣的人群。在年初的沟通会上，他甚至直言沃尔沃会放过电动车市场最初的30%消费者，不会纠结于最初追求新奇的那部分人群，而将精力面向更主流的人群。要抓住这一部分人群，沃尔沃认为在产品和品牌上坚持自己的格调，因而在电动车时代，沃尔沃围绕的主核心依然是“安全”。

“安全已经讲了近100年，品牌定位不能飘。”钦培吉说。他认为，所有豪华车的品牌资产是会被保留到电气化时代，但是品牌在这个转型切换的过程中会经历很长一段迷茫期，甚至会自我怀疑。但是，整个市场的切换并不会说完全一边倒。钦培吉以石英表和机械表举例说，上个世纪八十年代，石英表曾一夜之间用功能性攻克了整个腕表市场，很多机械表企业倒闭重组，但后来机械表一个一个又全部浮出来了。

这展现了两个突出的结论：其一，在行业大动荡的时候，品牌可能会常出现定位漂移的现象。其二，消费者不会在追求功能性的路上越走越远，一定是追求差异化的，追求不同的身份标签，而多元化一定是趋势所在。在这个过程中，真正的危险是企业在转型中迷失自己，也去追随潮流，也去堆料，也讲性价比，这会消耗了品牌本身的品牌资产。

“品牌资产不会是被人打流失的，是自己慢慢把它流失掉的。或者说你的产品没有这方面的属性了，也会流失掉。”钦培吉说。但对企业而言，只有有品牌标签和品牌定位的品牌才能长期生存，如果做不了自己会很快被淘汰。因此，沃尔沃的安全会被强化，在电气化时代含义不断丰富化。“安全这个汽车品牌标签，在电车时代会放大而不是缩小的。”钦培吉说。

在电动车时代电池的安全，智能驾驶的安全都还处于发展之中，远未到成熟阶段。而这两年不断发生电动车着火自燃、失速失控等，都彰显了在新阶段对安全技术的需求。而在智能驾驶上更是如此。“我经常开玩笑说，做电车了壳子还在，不可能壳子没有了，我们坐在软件上飞驰，这不可能。”钦培吉说。他直言，在汽车行业没有完全实现自动驾驶之前，再怎么堆料也没有意义，其实现在已经是过分堆料了。

不过，钦培吉也认为从短期看，还看不到豪华品牌迅速反攻的时候。不过他认为，在一两年时间，整个行业就会面临一次重新洗牌。到那个时候，我始终认为体系力的短板依然会暴露得非常明显，新势力的时间也不会很长。因为至今为止，中国没有一个行业能够在全行业亏损的情况下依然健康发展。而电车行业几乎全行业亏损，行业一定会自动通过某种渠道进行纠偏。

“其实行业不分新势力和传统企业，主要还是看哪个企业能够真正给消费者提供他想要的产品。”钦培吉说。

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